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销售人员要用好客户数据库
发布者:成都易为企业管理咨询有限公司    字体:

销售人员要用好客户数据库
    对于数据库的运用,我们在销售培训中已经讲到很多了,它的作用不仅仅是局限于销售库存的分析,我们还得想办法运用好客户数据库,让它起到别的作用。
    经营客户就要了解客户一你的客户有多少?你的客户是谁?你的重要客户是 谁?主要客户又是谁?他们买多少?每隔多长时间购买ー次?怎样购买?去哪里购 买?通过什么途径了解你的企业?对你的产品或者服务有什么意见或建议?想要你 提供什么样的产品或服务……
    在销售培训当中我们讲到要回答这些问题,企业需要花费大量的时间、精力和财力去做调查,而获得的 结果往往不尽如人意。因为只通过一两次的调查,即使调查方式是科学的,也带有 很强的主观性和随意性,往往会出现这样或那样的偏差。

    客户数据库是企业运用数据库技术,全面收集关于现有客户、潜在客户或目标 客户的综合数据资料,追踪和掌握现有客户、潜在客户和目标客户的情况、需求和 偏好,并且进行深入的统计、分析和数据挖掘,使企业营销工作更有针对性的一项 技术措施,是企业维护客户关系的重要手段和有效工具。所以,企业经营客户就应 当想办法运用好客户数据库。
    总的来说,经营客户是一种化被动为主动的思维方式,是企业在处理客户关系 上争取主动的一种策略。
    在中国市场上,本土企业与跨国公司相比有两大优势:一个是对国内市场的了 解:另一个是现在已经拥有的客户。但不可避免的是,跨国公司为了扩大市场份额必将与本土企业展开激烈的竞争,其中角逐的一项重要内容就是对客户资源的重新 合割,尤其是对优质客户的争夺必将更加激烈。
如果本土企业善于经营客户,ー方面把握好原有的客户,不断提高其满意度和 忠滅度,巩固客户队伍,另一方面伺机开发新客户,从而不断发展和壮大客户队伍, 那么就可以增强竞争实力,与跨国公司相抗衡。

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