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销售客户是“杀手锏
发布者:成都易为企业管理咨询有限公司    字体:

销售客户是“杀手锏’'
    我们在销售培训的课堂上讲过,当我们知道,技术、资金、管理、土地、人力、信息等,可以很快、很容易被竞 争对手模仿或者购买,然而,企业拥有的“客户”却很难被竞争对手模仿或者购买, 客户忠诚度一旦形成,竞争对手往往要花费数倍的代价来“挖墙脚”(挖客户)。
    从销售培训的案例中我们从根本上说,一个企业的竞争力有多强,不仅要看技术、资金、管理,更为关 键的是要看它到底拥有了多少忠诚的客户,特别是拥有多少忠诚的优质客户。企业 如果能够拥有较多的、以较高乐意度、以较高价格去购买企业的产品或者服务的客 户,就能在激烈的竞争中站稳脚跟,立于不败之地。

    此外,企业如果拥有的客户越多,就越可能获得规模效应,就越可能降低为客 户提供产品或者服务的成本,这样企业就能以等量的费用比竞争对手更好地为客户 提供更高价值的产品或服务,就能提高客户满意度,从而在激烈的竞争中处于领先地 位,有效地战胜竞争对手。
    同时,如果企业拥有的客户众多,还会给其他企业带来较高的进入壁垒——“蛋 糕”(市场份额)就那么大,你拥有的客户多了,意味着其他企业占有的客户就 少了。
    所以说,客户是企业应对竞争的“杀手锏”。
    总之,业务如庄稼,客户如田地。没有田地,庄稼不能成活。没有客户,业务 就没有市场,企业就会跨台。
    难怪业务流程重组的创始人哈默先生说:“所谓新经济,就是客户经济?!?/SPAN>
    难怪管理大师彼得^德鲁克说:“企业的首要任务就是‘创造客户’,对企业来 说,创造客户比创造利润更重要,企业经营的真谛是获得并留住客户”。
    难怪变革的带头人韦尔奇说:“公司无法提供职业保障,只有客户才行?!?/SPAN>
    难怪沃尔玛创始人萨姆‘沃尔顿说:“我们都是为客户工作,你也许会觉得是 在为上司工作,但事实上他也和你一样。在我们的组织之外有一个大老板,那就是 客户。他只要用把钱花在别处的方式,就能将公司的董事长和所有雇员全部都炒 鱿鱼?!?/SPAN>
    所以,客户值得经营,企业必须经营好客户。

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